Kanal za distribuciju tehnologije koji se vrti oko Microsofta i njegovog partnerskog ekosistema doživljava trenutak duboke promeneMnogo prilika i poprilično neizvjesnostiEkonomski pritisci, kraj podrške za Windows 10, porast računarstva u oblaku i eksplozija vještačke inteligencije potpuno mijenjaju prioritete proizvođača, distributera, nezavisnih proizvođača softvera, integratora i preprodavača.
U tom kontekstu, Microsoft je odlučio pojačati svoju posvećenost modelu koji je 100% zasnovan na partnerstvu, promovirajući programe kao što su Microsoft Cloud Partner Program i novi AI Cloud pristupDok reorganizuje svoje interne strukture i povećava ulaganja u podatkovne centre i inovacije u oblasti vještačke inteligencije, rezultat je gigantski ekosistem, veoma profitabilan za one koji znaju kako se dobro pozicionirati, ali koji zahtijeva specijalizaciju, stalnu certifikaciju i snažno usklađivanje sa strategijom Redmonda.
Trendovi na tržištu: Obnova računarskog parka i pritisak zbog kraja Windowsa 10
Jedna od glavnih sila koje pokreću tehnološki kanal je Ubrzano obnavljanje PC flote zbog završetka podrške za Windows 10Nedavne studije kompanije Omdia pokazuju da je u trećem kvartalu 2025. godine prodaja desktop računara, laptopa i radnih stanica porasla za 6,8%, dostigavši 72 miliona jedinica, pri čemu je prodaja laptopa porasla za 4% na 57,2 miliona, a desktop računara za izuzetnih 17% na 15,2 miliona.
Ovaj porast ima vrlo jasan pokretač: odbrojavanje do roka 14. oktobra napuštamo Windows 10Direktor istraživanja u kompaniji Omdia, Ishan Dutt, naglašava da i preduzeća i krajnji korisnici imaju snažnu potražnju za nadogradnjom operativnog sistema, ali da značajan dio globalne instalirane baze Windowsa i dalje koristi Windows 10 ili čak računare koji su stariji od pet godina.
Za kanal, ovo se prevodi u ogromnu priliku i, istovremeno, u izazov: mora uvjeriti, savjetovati i podržati hiljade kupaca koji zaostaju Ne samo da moraju promijeniti svoj operativni sistem, već često i potpuno obnoviti svoj hardver kako bi bili spremni za Windows 11 i novi val računara sa AI mogućnostima na uređajima.
Ankete među distributerima računara pokazuju da je pred nama još mnogo posla. U anketi provedenoj u septembru 2025. godine, jedva 39% partnera je izjavilo da je gotovo cijela njihova baza klijenata migrirala ili ažuriranaDok je 18% priznalo da mnogi njihovi kupci planiraju ostati na Windowsu 10 nakon završetka podrške, oslanjajući se na Microsoftova proširena sigurnosna ažuriranja, za proizvođače originalne opreme (OEM) i veletrgovce, ovaj zaostali segment predstavlja ključni izvor projekata nadogradnje za narednih nekoliko kvartala.
S obzirom na to da potražnja za renoviranjem traje do kraja godine i kasnije, glavni igrači u sektoru su redefinirali svoje Planovi razvoja proizvoda za privlačenje novih kupaca računaraOčekuje se da ćemo na sajmovima poput CES-a 2026 vidjeti potpuno obnovljene portfolije opreme, podržane najnovijim čipsetovima, AI akceleratorima i integriranim Copilot iskustvima, čime će se oživjeti tržište koje je godinama bilo prilično slabo.
Microsoftov partnerski ekosistem: veličina, utjecaj i historijska evolucija
Govoriti o tehnološkom kanalu bez spominjanja Microsofta praktično je nemoguće. Globalno, proizvođač ima preko 500.000 partneraSamo u Španiji već ima preko 12.000 aktivnih partnera, od velikih globalnih integratora do specijaliziranih ISV-ova, distributera s dodanom vrijednošću, MSP-ova i tradicionalnih preprodavača.
Ovaj ekosistem ima direktan uticaj na ekonomija, zapošljavanje i poslovna konkurentnostPrema raznim studijama pripremljenim sa IDC-om, ekonomija podataka u EU mogla bi dostići 829.000 milijardi eura u 2025. godini (u poređenju sa 301.000 milijardom u 2018. godini), a Microsoftov kanal je ključni dio za stvaranje vrijednosti kako bi se dosegle velike organizacije, kao i mala i srednja preduzeća i javne uprave.
U Španiji, inicijative poput posebnih programa posvećenih Vrhunski partneri fokusirani na Microsoftovu tehnologiju Fokusiraju se na partnere koji platformu transformiraju u stvarna rješenja: projekte modernizacije infrastrukture, implementaciju u oblaku, naprednu analitiku, umjetnu inteligenciju primijenjenu na poslovanje ili upravljane usluge. Ove programe često prate predgovori i preporuke udruženja poput IAMCP Španija, koja okuplja najspecijalizovanije partnere u zemlji.
Historijska putanja Microsoftovog kanala jasno objašnjava zašto je njegov indirektni model danas tako snažan. Od osnivačkog sporazuma s MITS-om oko Altaira 8800, preko Prekretnica u MS-DOS-u sa IBM-om 1981. godineFormalno pokretanje Microsoftove partnerske mreže 90-ih, konsolidacija velikih konsultantskih firmi i integratora u 2000-ima (Accenture, Avanade, Capgemini, DXC, T-Systems…) i dolazak Azurea 2008. godine, svaka faza je dodala slojeve specijalizacije i nove vrste partnera.
S erom „Cloud-first, Mobile-first“ koju Satya Nadella zagovara od 2014. godine, Azure je postao centralna platforma za ISV-ove i integratoreProgram Cloud Solution Provider (CSP) omogućio je hiljadama partnera da direktno preprodaju, upravljaju i naplaćuju usluge u oblaku. Počevši od 2019. godine, s eksplozijom umjetne inteligencije i lansiranjima poput GitHub Copilota, Windowsa 11, Azure AI-ja i raznih Microsoft 365 Copilota, ekosistem je napravio još jedan skok prema onome što se sada naziva Microsoft AI Cloud Partner Program.
Oblak, podaci i vještačka inteligencija: gdje je kolač velikog biznisa?
Brojke IDC-a i samog Microsofta jasno pokazuju da cloud ostaje glavni pokretač rasta kanalaProcjenjuje se da će se do 2026. godine javni oblak u Španiji udvostručiti, s godišnjom stopom rasta od gotovo 23%. Softver kao kategorija će rasti još brže, premašujući 10% godišnje, jer kupci daju prioritet SaaS i PaaS rješenjima.
SaaS rješenja će i dalje predstavljati oko 55% tržišta cloud usluga u Španiji za otprilike četiri godines godišnjim rastom od 18%, dok će PaaS platforme doživjeti najveći uzlet, sa stopama od 34% godišnje do 2026. Za kanal, ovo predstavlja jasnu priliku za vertikalizaciju svoje ponude i razvoj vlastitog intelektualnog vlasništva na Azureu, Power Platformu ili Dynamics 365.
Po sektorima, najnapredniji korisnici u usvajanju cloud computinga u Španiji su maloprodaja i proizvodnja, sa složene godišnje stope rasta od 24%Zdravstvo (23%), javna uprava, finansijske usluge i obrazovanje (22%) slijede odmah iza njih. Ko god uspije izgraditi specifična rješenja za ove industrije, podržana podacima i vještačkom inteligencijom, ima ogromnu konkurentsku prednost unutar Microsoftovog ekosistema.
Podaci o profitabilnosti govore sami za sebe: u 2022. godini, evropski partneri Microsofta zabilježili su rast prihoda povezanih s proizvođačem od 20%, što je dva procentna poena više nego prethodne godine. U prosjeku, partneri koji Razvijaju vlastiti softver i specijalizirane usluge Oni generiraju 7,86 dolara za svaki dolar koji Microsoft naplati, više od onih koji su prvenstveno fokusirani na usluge (5,75 dolara) ili čistu distribuciju (2,21 dolara).
Nadalje, oni s dubljim odnosom s Microsoftom - odnosno oni koji ostvaruju najmanje 75% svojih ukupnih prihoda iz zajedničkih aktivnosti - postižu prosječne marže od 30% i predviđaju rast od 28%. Na drugom kraju spektra, partneri s niskom ovisnošću (1-25% prihoda povezanog s Microsoftom) ostaju na prosječnoj bruto marži od 14%. Ovo pojačava poruku da Što više ulažete u svoj odnos s Microsoftom, to više umnožavate svoj povrat..
Generativna umjetna inteligencija i Copilot: nova velika poluga kanala
Umjetna inteligencija postala je središnji fokus Microsoftove strategije i, posljedično, njegove distribucijske mreže. Microsoft 365 CopilotGitHub Copilot, Azure OpenAI i generativne mogućnosti umjetne inteligencije ugrađene u Microsoft 365, Dynamics 365 i Windows Oni redefiniraju vrstu projekata koje kanal može ponuditi, kao i povezane poslovne modele.
U Španiji, otprilike 62% velikih kompanija već koristi vještačku inteligencijuI 77% anketiranih rukovodilaca prepoznaje da je ova tehnologija ključna za održavanje konkurentnosti. Predviđa se da će globalna ulaganja u AI rješenja rasti po stopi od 31,1% godišnje do 2027. godine, dok bi specifična potrošnja na generativnu AI mogla naglo porasti za 86,1% godišnje, dostigavši 151.000 milijardu dolara tokom tog perioda.
Za Microsoftove partnere u kanalu, ovo nije samo medijska pompa, već pravi posao. Prema IDC-u, za svaki dolar koji Microsoft plati, partneri već generiraju... 8,45 USD u srodnim proizvodima, rješenjima i uslugamaOva brojka se može umnožiti jedanaest puta u slučaju visoko specijaliziranih ISV-ova. U stvari, procjenjuje se da je prosječna profitabilnost u partnerskom ekosistemu porasla za više od dva dolara zahvaljujući umjetnoj inteligenciji u posljednjoj godini.
Microsoft je pokrenuo inicijative kao što su Centar za odgovorne inovacije u ŠpanijiU početku pokrenut sa 16 partnera, a kasnije proširen na 12 odabranih partnera za rad na Microsoft 365 Copilot projektima (Accenture, Avanade, Capgemini, Devoteam, Encamina, Inetum, KPMG, Minsait, NTT DATA, Seidor, Telefónica i Tokiota, između ostalih), cilj je ubrzati ko-inovacije u odgovornoj umjetnoj inteligenciji, pomažući klijentima da prilagode svoje kritične aplikacije i poslovne procese ovom novom tehnološkom valu.
U okviru ove strategije nalazi se i Elite AI program, čiji je cilj promoviranje inicijativa „AI dizajna“ kroz zajedničke radionice s klijentima i partnerima. identificirati slučajeve upotrebe s velikim utjecajem i implementirati projekte opipljive vrijednosti. Istovremeno, Microsoft insistira na principima odgovorne umjetne inteligencije, transparentnosti i sigurnosti, proširujući ove obaveze na svoju distribucijsku mrežu.
Finansijski rezultati, fokus na oblak i investicioni pritisak u podatkovnim centrima
Uspon računarstva u oblaku i umjetne inteligencije jasno se odražava u finansijskim rezultatima kompanije Microsoft. U drugom fiskalnom kvartalu 2026. godine, kompanija je ostvarila prihod od 81.300 milijarde dolara, što je porast od 17%. u poređenju sa istim periodom prethodne godine (15% pri konstantnim deviznim kursevima). Operativni profit iznosio je 38.300 milijarde (+21%), a neto profit je porastao na 38.500 milijardi, što predstavlja rast od 60%.
Satya Nadella je insistirao da smo tek u ranim fazama usvajanja umjetne inteligencije, ali da je Microsoft već... izgradio je posao s umjetnom inteligencijom koji po veličini nadmašuje neke od svojih velikih historijskih franšizaFinansijska direktorica Amy Hood istakla je da su prihodi od Microsoft Clouda premašili 50.000 milijardi dolara u tom kvartalu, dostigavši 51.500 milijardi dolara, što predstavlja rast od 26%.
Unutar portfolija, ističe se potrošačka verzija Microsoft 365, s povećanjem prihoda od 29%Poslovna verzija je porasla za 17%. LinkedIn je porastao za 11%, a Dynamics 365 za 19%. Azure, vodeća Microsoftova ponuda u oblaku, napredovao je za 39%, jačajući svoju poziciju u odnosu na konkurenciju poput AWS-a i Google Clouda.
Ne sija sve podjednako: poslovanje s ličnim računarima - koje uključuje proizvođače Windowsa, Surface uređaje i Xbox - ostvarilo je prihod od 14.300 milijarde dolara, što je pad od 3%, uglavnom zbog... Xbox pao za 5%Ovo je djelimično kompenzirano rastom od 10% u oglašavanju u pretragama i vijestima. Windows OEM i Surface su porasli za jedva 1%, brojka koju kanal pomno prati zbog njenog utjecaja na prodaju hardvera.
Uprkos ovim pozitivnim rezultatima, tržište je reagovalo sa izvjesnom skepsom na nagli porast kapitalnih izdataka vezanih za podatkovne centre zasnovane na vještačkoj inteligenciji. U prva dva kvartala fiskalne 2026. godine, kategorija intelektualnog vlasništva i opreme porasla je na gotovo 57.000 milijarde dolara, što je porast od 27%. U poređenju s istim periodom prošle godine, kapitalni izdaci su dostigli 37.500 milijardi eura samo u analiziranom kvartalu. To je uzrokovalo pad cijene dionica od 5%, jer su se neki analitičari bojali da bi povrat tih investicija mogao potrajati duže nego što se očekivalo.
Reorganizacija kanala u Španiji i nova partnerska struktura
Digitalna transformacija ubrzana pandemijom i novi zahtjevi za otpornošću prisilili su Microsoft da reorganizirati svoj kanal prodaje i strukturu malih i srednjih preduzeća u ŠpanijiS ciljem bolje pomoći svojim partnerima u ostvarivanju rezultata, kompanija je redizajnirala svoj tim za upravljanje partnerima, postavljajući Antonia Budiju na čelo odjela, s početkom rada od 1. jula prošle fiskalne godine.
Novi menadžerski tim je upotpunjen specifičnim menadžerima za velike globalne integratore, telekomunikacijski sektor, ISV-ove, tehničku strategiju, generalistički kanal i partnerski marketing. Ova interna reorganizacija, koja je rezultirala sa više od stotinu novih zaposlenih u jednoj godini, ima za cilj... maksimizirati sinergije između različitih vrsta partnera i uskladiti ponudu s ključnim Microsoftovim platformama: Azure, Microsoft 365, Dynamics 365, Power BI, Viva, Teams itd.
Paralelno s tim, Microsoft je pokrenuo inicijative poput Partner Pledge-a, koji potiče saveze s partnerima koji dijele njegovu viziju o... digitalne vještine, odgovorna umjetna inteligencija, raznolikost, inkluzija i održivostŠpanski ogranak već ima više od stotinu članova, što je dvostruko više od broja članova prilikom osnivanja, i služi kao krovna organizacija za projekte sa društvenim i ekološkim uticajem.
Ova strategija, u kombinaciji s fokusom na obuku u oblaku posljednjih godina, omogućila je partnerskom ekosistemu u Španiji da nastavi rasti, premašujući 12.100 partnera, što je oko 6% više nego u 2021. godini. otvaranje regije podatkovnog centra Microsoftove operacije u Španiji, usmjerene na ponudu svih usluga u oblaku sa poboljšana latencija i usklađenost sa GDPR-omOvo dodatno jača atraktivnost zemlje za kritične projekte i regulirane sektore.
Poruka koju prenosi upravljanje kanalima je jasna: partnerski ekosistem je u srži Microsoftove strategije distribucije rješenja i usluga, i upravo će se kroz njih ostvariti veliki sporazumi s kompanijama, administracijama i javnim tijelima.
Evolucija partnerskog programa: od MPN-a do Microsoft Cloud Partner Programa
Jedna od najznačajnijih promjena u posljednjih nekoliko godina bila je evolucija klasične Microsoftove partnerske mreže (MPN) u Microsoftov partnerski program u oblaku (MCPP)i potom se prebacio na još više AI-centričan pristup s AI Cloud Partner Programom. Cilj je pojednostaviti model, prilagoditi ga cloud okruženju i uskladiti ga sa šest glavnih područja rješenja.
Ovih šest područja su: Podaci i umjetna inteligencija, infrastruktura, digitalne i aplikacijske inovacije, poslovne aplikacije, moderno radno mjesto i sigurnostPartneri koji se pridruže novom programu dobijaju ocjenu zasnovanu na tri glavna područja: performanse, tehničke vještine i certifikati, te dokazani uspjeh/slučajevi upotrebe od strane kupaca. Da biste zaradili jedno od priznanja, potreban je minimalni rezultat od 70 od 100.
Program također ažurira paket pogodnosti. Partneri imaju pristup većem broju interne licence, pretplate na oblak i Azure kreditiTo uključuje usluge izlaska na tržište, vidljivost na Microsoftovim tržištima, mogućnosti zajedničke prodaje i zajedničke marketinške inicijative. U području obuke, jačaju se besplatni kursevi, tehnička podrška prije prodaje, usluge implementacije i specijalizirana pomoć.
Pored komponente certifikacije, Microsoft je preispitao svoja ulaganja u prodajne podsticaje, generisanje potencijalnih klijenata i podršku za cijeli životni ciklus odnosa s kupcima. Za svaku fazu procesa osmišljene su specifične pogodnosti. generiranje potražnje, prodaja i potrošnjafinansirane radionice, rabati, popusti, kampanje usvajanja, napredna tehnička podrška itd., s idejom da partner ima prednost u svakoj fazi dogovora.
U području licenciranja uvedene su značajne promjene, kao što su New Commerce Experience (NCE) i novi uslovi outsourcinga i hostinga. Počevši od oktobra 2022. godine, korisnici sa Software Assuranceom ili pretplatama na licence mogu premjestiti svoja radna opterećenja na partnersku cloud infrastrukturu, iskoristiti dijeljeni hardver i pokretati softver na multi-tenant cloud-ima s većom fleksibilnošću. Sve je to prisililo kanal da... prilagodite svoj poslovni i model naplateali je također otvorilo vrata novim mogućnostima upravljanih usluga.
Poslovni modeli, vertikalna integracija i „digitalna istrajnost“
Pored certifikacija, glavni osnovni trend je Vertikalizacija rješenja i specijalizacija u modelima plaćanja na osnovu pretplate ili korištenjaDemokratizacija cloud tehnologije omogućila je kompanijama bilo koje veličine pristup istim alatima kao i velikim korporacijama, ugovarajući samo ono što im je potrebno u datom trenutku.
Ovo zahtijeva od partnera da prolaze kroz kontinuiranu obuku i održavaju visok nivo certifikacije, kako tehničke tako i funkcionalne. Microsoft naglašava da se njegova posvećenost kanalu zasniva na tri ključna stuba: inovacija, diferencijacija i obimPartneri koji razvijaju vlastito intelektualno vlasništvo, fokusiraju se na određeni sektor (zdravstvo, proizvodnja, maloprodaja, finansijske usluge, javni sektor, održivost itd.) i koji su u mogućnosti skalirati svoju ponudu putem ponovljivih i upravljanih usluga, imaju mnogo više mogućnosti za rast.
U ekonomskom okruženju obilježenom inflacijom, geopolitičkom neizvjesnošću i nestabilnim troškovima energije, Microsoft predlaže ideju o „digitalna upornost"Sposobnost kanala i njegovih kupaca da napreduju uprkos neizvjesnosti, koristeći tehnologiju kao deflatornu silu koja pomaže u smanjenju troškova na srednji i dugi rok. Digitalizacija, daleko od toga da bude luksuz, predstavljena je kao ključni alat za održavanje marži i konkurentnosti."
Promjene partnerskog programa, ulaganja u lokalne podatkovne centre, fokus na odgovornu umjetnu inteligenciju i interna reorganizacija područja prodaje imaju za cilj jačanje te otpornosti. Za partnere je ključno da maksimalno iskoriste Microsoftove resurse - besplatnu obuku, alate za analitiku putem LinkedIna, marketinšku podršku i zajedničku prodaju - kako bi... usmjerite svoju strategiju prema rješenjima s visokom dodanom vrijednošću a ne fokusirati se samo na preprodaju licenci.
Sve ove aktivnosti osiguravaju da Microsoftov partnerski ekosistem ostane jedan od najmoćnijih na svijetu, kako po broju kompanija, tako i po nivou stručnosti. Sa preko 66.000 profesionalaca obučenih za Microsoft tehnologije u Španiji i 100% besplatnim edukativnim sadržajem za kanal, oni koji značajno ulažu u ovaj pristup imaju vrlo solidnu osnovu za razvoj poslovanja vezanog za oblak, podatke i vještačku inteligenciju.
Scenarij koji se nameće u narednim godinama obilježen je masovnom obnovom računara, konsolidacijom javnog oblaka, implementacijom nove generacije Copilot rješenja i integracijom generativne umjetne inteligencije u stvarne poslovne procese. U tom kontekstu, Partneri koji mogu kombinirati sektorsku specijalizaciju, vlasničko intelektualno vlasništvo, fokus na odgovornu umjetnu inteligenciju i blisku vezu s Microsoftom Oni će biti ti koji će kapitalizirati na najvećem dijelu rasta i profitabilnosti koju nudi kanal distribucije tehnologije kompanije.
